ビジネスワイナリー『あなたのビジネスをより早く、より遠くへと熟成させます』

代表 マスタービジネスソムリエ 宮崎香理(インナーリーダーコーチ、MBAマーケティングコンサルタント、研修・セミナー講師)

VOL.1 顧客層編 まだ間に合う!ピンチはチャンス!旅館、ホテルが生き残る方法 

こんにちは。

ビジネスワイナリー代表
MBAマーケティングコンサルタント
宮崎香理です。

MBAマーケティングコンサルタントの「日本の飲食店が残念すぎる理由とオリンピックを前にすぐすべきこと」をたくさんの方がお読みくださっているようで、ありがとうございます。少しでもお役に立てたら幸いです。質問があればぜひお気軽にメールをお送りくださいませ。

旅館・ホテルについて、私が最近感じていることを何回かに分けてまとめます。

「これからはインバウンド」だと意気込んでる方も、
「日本のお客様にもっと予約してほしい」とお悩みの方もまずは、ご一読ください。

関係者の皆さまのお役に立てたら幸いです。

宿泊旅行者数の現状

まずは現状から見ていきたいと思います。

下記は株式会社リクルートライフスタイルが今年7月に配信したプレスリリースから一部引用したものです。

●2016年度(2016年4月~2017年3月) の宿泊旅行実施率は調査開始以来、過去最低
●延べ宿泊旅行者数は前年度比6.2%減の1億4358万人
●延べ宿泊数は2億5308万人泊で、前年度比5.9%減
●宿泊旅行費用総額は約7兆円。前年度比9.0%減
●20~34歳男性、50~79歳男性では引き続き「一人旅」が増加傾向
●延べ宿泊旅行者数1位は東京都、2位は北海道。上位10都道府県いずれも前年度比減

あらゆる項目において、減少傾向が見られ、旅館業には厳しい状況が続いています。

私はマーケティングの権威であるジェイ・エイブラハム本人から直接受講したり、スカイプでコンサルも受けたことがあるのですが、ジェイは売り上げを伸ばす要素は3つあると言います。

顧客数、購入単価、購入頻度。この3つです。

3要素から見る旅館業の現状とすべきこと

業界の一般的な傾向としてまとめてみました。

顧客数:減少傾向

Q.ターゲットは誰か。日本人と外国人。どんな日本人?どんな外国人?

購入単価:低価格傾向

Q.適正価格はいくらなのか。安すぎないか。中途半端になっていないか。高くしてはどうか。

購入頻度:宿泊旅行者数がそもそも減少傾向

Q.リピート率はいくつ?リピートしたくなる仕組みはあるか?そもそも顧客は満足できているか?

このように要素を3つに分けて整理すると、課題が浮き彫りになり、解決への早道になります。

そして、ここでポイントはそれぞれのQ、質問です。

ぜひ皆さんでここを深堀して頂きたいところです。

現状理解:顧客層を数字で知る

1.顧客層を具体的にする

御社の現在の顧客はどのような人たちでしたか。

様々な観点から顧客層を書き出せましたか?

△ ファミリー層

〇 ●十代夫婦の幼稚園以下の子供がいる家族。

具体的であるほどに、思わぬ事実に気付くこともあるでしょう。

何となく思うことと、実際に数字で確認することは異なることもあります。

「昔は40代夫婦が中学生以上の子供を連れて予約されていたが、今は違うんだな。幼稚園以下の子供連れの30代夫婦が多いな。」などです。

2.顧客層ごとにシェアを調べる

次に、1で出てきた顧客層を数字にします。

層ごとのシェアは数と売り上げとに分けましょう。

ファミリー層は全体の8割を占めるが、売上の半分は60代以上の夫婦。といったこともあり得るからです。

さらに、変化を見るためにも、年度別に比較することをお勧めします。昨対比はどうか。

他との比較の前に、自社の中でどのような変化が起きているか、その事実を全て知ることが大切です。

この顧客層分析を行わずして、売上が伸びない、減ったと嘆く企業様の多いこと。

出来ることはまだまだありますよ。

戦略を立てる

顧客層の分析を終えたら、今後力を入れてくべき顧客層を決めましょう。

主要顧客だけではなく、2番目、3番目と順位を付けていくと良いでしょう。

万人受けを狙うと、どの層にも見向きされなくなります。

メインのターゲットを決めることは、コンセプトとも関係します。

仮にメインターゲットが小学生低学年以下の子供がいる20代~40代夫婦だとしたら、

「子供たちが楽しく遊べる空間やおもちゃが溢れる旅館(ホテル)」というコンセプトも良いでしょう。

どういった人たちから選ばれていて、自社のどんな強みを伸ばしていけばいいのか。

どのような工夫をすれば、さらに笑顔になっていただけるのか。

点と点を線に結び付けていく作業をしていきます。

その結果、ターゲットに当てはまる人たちは予約してくれるようになるでしょう。

今回はここまで。

ざっくりでしたが、実際に真剣に取り組まれたら、自社の現状がしっかり見えるはずです。

その上でどうするかを考えることが大切です。

ピンチはチャンス×顧客分析×売上を伸ばす3要素

いかがでしたでしょうか?

少子高齢化、人口減少によるビジネスへの影響は旅館、ホテル業にもあらわれています。

2020年まではオリンピック需要もあり、外国人観光客も今後も増えることでしょう。

ですが、そもそも今何が起きているのかを知ることで、さらに喜ばれるサービスを提供することが可能です。

ピンチはチャンスです。

まだまだ出来ることがある!と思って頂けたのではないでしょうか。

ご相談はお気軽に

とは言え、なかなか社員やスタッフを束ねて、新しいことを始めるのは難しいとお考えの経営者は少なくないかもしれません。

私は現在ある埋もれた資産を価値に変えたいと思って、活動しています。

立地をはじめ、様々な要因から、個々の旅館やホテルの現状や課題は異なります。

こんな時はどうすればいいの?という質問があれば、ぜひお気軽にご相談ください。

ビジネスワイナリー代表
マスタービジネスソムリエ
MBAマーケティングコンサルタント
宮崎香理

info☆kaorimiiyazaki.com
までご連絡お待ちしています。
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